纵横家（大丈夫还是真小人）

在春秋战国时期，社会生产力的大发展、社会组织模式的大转型、诸侯国关系的大冲撞，为各思想流派提供了空前滋润的生存土壤，造就了中国古代史上难得一见的“百家争鸣”局面。其中，一个在战国中期登上政治舞台中央的流派颇具争议。有人仰慕这一流派的威风凛凛：“岂不大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下熄”；有人则认为他们极度不堪：“诈人也。圣人恶诸。”即：一伙骗子，让圣人鄙视。

这个流派史称纵横家，主要任务是在各国间推动合纵或连横战略，即鼓动各诸侯国联合抗秦，或者替秦国分化打击敌人、破坏合纵。他们的代表人物，有我们熟悉的苏秦、张仪（这二位在《史记》中被分别单独列传），还有公孙衍、苏代、陈轸、楼缓等人。

我们先看看这波人为什么能“一怒而诸侯惧”。

格局宏大、能说会道、腹有奇谋

首先，无论是合纵的苏秦，还是连横的张仪，他们对当时各诸侯国的优势、弱点、现存政策的失误、将会面临的危机等等无不谙熟于胸。

公元前333年，苏秦在燕王的赞助下，拜见了赵、韩、魏、齐、楚五国国君，他凭借自己对各国资源、地理及优势的掌握，结合他们对秦国的畏惧，很快促成了首次六国合纵。而张仪破坏合纵的说辞则与苏秦反其道而行：一针见血，直接点出各国最为担心的短板。比如他认为楚国若参与合纵，无异于“驱群羊而攻猛虎”；韩魏依仗他国撑腰，等于指望远水救近火；赵军虽强，但却架不住秦国胁迫韩魏联攻等等。

其次，纵横家都是聊天高手，他们善于针对谈话对象的心理，以严密的逻辑，大量使用排比、递进、假设、比喻、反复、对偶等语言组织形式，诱导对方不得不按照自己的思路采取行动。如陈轸在劝楚国柱国昭阳放弃继续攻打齐国时，以“画蛇添足”为比喻，劝说对方见好就收，不要赏无可赏、功高震主（《史记·楚世家》）：

今君相楚而攻魏，破军杀将，功莫大焉，冠之上不可以加矣。今又移兵而攻齐，攻齐胜之，官爵不加於此；攻之不胜，身死爵夺，有毁於楚：此为蛇为足之说也。不若引兵而去以德齐，此持满之术也。

其三，纵横家并不是空谈利弊，他们在作完分析后一定会给出相应对策，而且往往是四两拨千斤、出人意料的妙招。公元前310年，张仪以“齐王甚憎臣，臣之所在，齐必伐之”为由，如愿让秦王放自己去魏国，避免了商鞅那样“一朝天子一朝臣”的悲剧；而当齐王果真因此派兵攻打魏国时，张仪则请楚国使者出马，警戒齐王别掉入秦国的“奸计”（《资治通鉴·周纪三》）：

楚使者曰：“张仪之去秦也，固与秦王谋矣，欲齐、梁相攻而令秦取三川也。今王果伐梁，是王内罢国而外伐与国，以信仪于秦王也。”齐王乃解兵还。

张仪先仅仅通过一个观点、两段话，先让自己离开虎狼之秦，后又使魏国免遭齐国兵威，让人叹为观止。纵横家确实颇有能耐，他们凭着一张嘴，就能够玩弄天下诸侯于股掌。那么，他们为什么会被当时的一些思想家称为骗子？因为他们破坏了传统道德体系。

纵横家一切行动的出发点只有一个：自己的利益

纵横家可以帮助敌国对付母国。张仪是魏国人，而他却正是帮助秦国削弱魏国的最大功臣；为了里应外合打击魏国，在公元前322年，他甚至上演了“无间道”的戏码（《史记·张仪列传》）：

东还而免相，相魏以为秦，欲令魏先事秦而诸侯效之。魏王不肯听仪。秦王怒，伐取魏之曲沃、平周，复阴厚张仪益甚。

另一位纵横家公孙衍也是魏国人，但他首先服务的对象是秦国。公元前333年，在苏秦合纵的关键时刻，公孙衍率领秦军伐魏，大破魏军四万、占领雕阴；第二年，他胁迫齐、魏联合攻赵，使苏秦刚刚建立起来的合纵局面被毁。

纵横家可以视需要转换阵营、改变理论。苏秦是东周洛阳人，即不属于某个诸侯国，是周王室的直属子民。但他首次出山，是想帮助秦国称帝：“以秦士民之众，兵法之教，可以吞天下，称帝而治。”（《史记·苏秦列传》），这个时候，他是想连横；而在被秦惠文王拒绝后，他又跑到燕国，开展合纵业务；巅峰时期，他身兼六国相，是一位典型的“国际”人士。

张仪最初则想在楚国找工作，碰了钉子后被老同学苏苏秦弄到了秦国；在秦国，张仪把楚国、魏国玩的团团转；然而在秦武王即位后，失宠的他又全身而退，跑到魏国安心养老。

公孙衍则先后服务秦国、魏国、韩国。齐国人陈轸曾帮助齐国劝退楚国大军，其后却跑去秦国工作；在被张仪排挤后，又前往楚国为楚怀王效力。

纵横家甚至会对自己正在服务的国家不利。苏秦为了报复齐国脱离合纵，在晚年投靠齐国，利用齐王对自己的信任，劝说对方大兴土木、消耗国力；在他死后，他的弟弟、同为纵横家的苏代继续为燕国服务。燕相子之意图攫取燕国大权，而苏代则利用燕王对自己的信任，劝说其将大权委托给子之（《资治通鉴·周纪三》）：

燕相子之与苏代婚，欲得燕权。苏代使于齐而还，燕王哙问曰：“齐王其霸乎？”对曰：“不能。”王曰：“何故？”对曰：“不信其臣。”于是燕王专任子之。

子之逐渐夺权后，与燕太子姬平爆发内战，国内大乱，被齐国趁势占领全境，燕国几乎面临灭国之灾。

不同的纵横家之间势同水火。我们都知道，儒、道、法这三种流派内部，虽然有路线的区别，但前后辈之间存在学术的延续性、传递性，类似于师徒、志同道合的关系；然而纵横家之间完全没有这种薪火相传的惺惺相惜之感。鉴于连横与合纵是完全相反的两种策略，连横家与合纵家之间针锋相对还能理解；但持同一理念的纵横家之间互相倾轧却也是常态：张仪与陈轸共同在秦惠文王麾下服务，前者为了独占秦王的信任，多次对后者造谣、污蔑、排挤后者，在《战国策》中涉及到二人斗法的内容就有三篇之多，最终陈轸不得不前往楚国。

而秦惠文王死后，秦臣中带头挤兑张仪的，正是他的同行公孙衍。《战国策·秦二·秦惠王死公孙衍欲穷张仪》中记载，公孙衍向秦王举荐甘茂、公孙显、樗里子这三位张仪的仇人，逼得后者出走魏国。

一言以蔽之，纵横家的服务对象只有一个：自己。为了自己的利益，他们可以无所不用其极的对付自己的祖国，可以朝秦暮楚、随时跳槽，可以毫无职业道德的坑害自己正在服务的政权，更可以向身边所有影响自己利益的人捅刀子，至于同行，那更是头号敌手。在这方面，以极度务实著称的法家也甘拜下风。正是由于他们无视传统道德束缚，推翻了以往“士为知己者死”的士人精神，才为各流派、尤其是儒家所不齿。

问题来了，这样一伙毫无“节操”之人，为什么能登上战国政治舞台的中心？

身处要命的战国大赌局，只得“不拘一格降人才”

春秋时期，周王室的权威尚存；诸侯国之间的兼并，顶多是“大鱼吃小鱼”；大国之间的博弈，主要目标是争夺霸主地位。

而到了战国时期，“君臣之礼既坏矣”（司马光语），周天子在各强国的眼中已形同虚设，秦、齐两国曾先后以武力要挟周王室交出象征权力的九鼎（见《战国策》第一篇）；至于各大国之间，则完完全全撕下了客套的面具，他们之间的战争，规模空前、场面血腥，力图消灭对方有生力量，动辄斩首数万人；而战争的目的，则是攻城、掠地、抢劳动力，甚至“窥周室”（秦武王语）。

到了公元前340年，经过秦魏两国的数次河西之战、秦胜三晋的石门之战、齐魏之间的“围魏救赵/韩”之战，新时期国际博弈形式之残忍、后果之严重，已让身在局中的各国君主胆战心惊。《中国史纲》的作者张荫麟先生，曾把战国比作一场你死我活的赌局：

春秋的列强，除吴国外，全是涵养功深的赌徒，无论怎样大输，决不致卖田典宅；战国时代的列强却多半是滥赌的莽汉，每把全部家业作孤注一掷，每在旦夕之间，以富翁入局，以穷汉出场...

而不甘束手就擒，是赌徒的普遍心态。在这场要命的赌局中，如何才能使自己占据优势？“天下以智力相雄长”（司马光语），也就是智和力：决策层面的智慧水平、武装力量是否强大。在严峻的形势下，以往那种从本国贵族圈中选拔人才的方式已远远不能满足现实的需要，各国纷纷突破阶级、无视国别打造人才队伍。

战国初期，魏文侯大量启用寒门、任用身负“杀妻求将”恶名的吴起为将，不仅把秦国压回关中，更使国土狭小的魏国称雄中原数十年；而魏惠王时期公孙鞅的出走，则直接帮助“夷翟”秦国崛起。人才红利的巨大诱惑、虎狼之秦东出的现实威胁，促使各国统治者放下身段，不拘一格用人才。

纵横家通晓天下形势、不具有国别属性等特质，使他们能有效弥补各国自有人才队伍的视野、角度缺陷，更容易受到各国君主青睐。公元前333年，苏秦走遍六国、晓以利害，顺利拉拢各国达成战略一致，共同应对秦国的威胁；甚至在得知苏秦与自己的母亲私通后，燕易王不仅不恼，反而“事之加厚”。这不是心胸宽阔，而是担心断绝人口投靠之路。

而得知六国合纵后，原本还讨厌说客、婉拒苏秦的秦惠文王也一改态度，先是任用公孙衍胁迫齐、魏攻赵，暂时打散合纵；其后更以一见之喜，任用张仪为客卿。张仪则“知恩图报”，先是以“无间道”把魏国收拾得毫无脾气，其后又用六百里地的空头支票，搅乱齐楚联盟，让秦国趁机夺取汉中地。公元前311年，秦惠文王封张仪为武信君，这在以“农战”为升迁渠道的秦国来说，无异于一次重大破例。

超高回报率的诱惑，引得大批士人纷纷效仿：“仪与苏秦皆以纵横之术游诸侯，致位富贵，天下争慕效之。”（《资治通鉴·周纪三》）这一风气，到了嬴政时期仍旧火热，甚至影响到了其他流派。李斯在向他的老师荀子辞别时，曾这样描绘当时的用人环境（《史记·李斯列传》）：

今万乘方争时，游者主事。今秦王欲吞天下，称帝而治，此布衣驰骛之时而游说者之秋也。

那么，纵横家的服务对象不分国别，国君难道不担心他们是双面间谍？这种案例确实不少，张仪前期在魏国玩“无间道”、苏秦的疲齐之计、苏代助子之乱燕，都证明了纵横家无视道德束缚带来的负面作用，这也是纵横家在后世逐渐式微的原因之一。

没有系统的理论与制度贡献，与大一统需求格格不入，纵横家昙花一现

从古至今，纵横家一直较有名气，甚至可以与儒、道、法相比。但在秦朝统一中国之后，这一流派就逐渐销声匿迹。究其原因，笔者认为有三个方面：

其一，就流派本身的理论性而言，纵横家存在短板

儒、道、法各有完善、成型的理论与思想体系。儒家思想可以概括为仁、义、礼、智、信、恕、忠、孝、悌等，强调忠君、孝义，是中国两千年封建制度的理论与思想基础；道家更像一种人生态度，提倡道法自然，无为而治，与自然和谐相处，探究自然、社会、人生之间的关系；法家的主张则更加简单直接：以法治国。

而在号称纵横家思想来源的《鬼谷子》中，只强调于权谋策略、言谈辩论技巧；史料中对于张仪、苏秦等人的言行记录，也只是体现出他们对局势的判断，以及所采取的毫无规律性的对策建议。不同的纵横家之间，就同一件事的意见可以完全相左、甚至针锋相对。因此，纵横家是没有完整的理论与思想体系的，他们的观点只能救急，而不能支撑一个政权的有序生存发展。

其二，纵横家是规则的敌人

纵横家之所以具有说服力，固然是由于他们掌握翔实的信息、语言组织能力高超；但其最终的落脚点，是放大人性的弱点、利用人们趋利避害的心理，往往煽动决策者紧盯眼前利害、无视长远利益，关注局部安危、忽视整体格局，关心个人得失、置集体利益于不顾。

魏王之所以在张仪的劝说下不断向秦国割地求和，是被对方抓住了对战争的恐惧：“今日割五城，明日割十城，然后得一夕安寝。起视四境，而秦兵又至矣。”（《六国论》）燕王之所以自愿放权给子之，是被苏代等人抓住了他仰慕尧舜的心理；齐宣王宠信苏秦，甚至坠入其疲齐之计，与后者善于察言观色、深谙人君心理密不可分。

可以这样说：纵横家是人性弱点的朋友、是规则的敌人；他们的观点能大行其道，建立在两个大环境基础上—人治社会、乱世之际。当嬴政灭六国后，大一统成为中国封建社会的主流，国家治理规则逐渐完善，纵横家的思维则完全成了破坏稳定的危险因素。正如李斯所言（《资治通鉴·秦纪二》）：

异时诸侯并争，厚招游学。今天下已定，法令出一。

其三，在实力面前，纵横家的学说毫无意义

纵横家看似威风八面，但他们只能影响一时的政策走向，改变不了战国的走势。支撑秦国吞并六国的，是法家打造的农战体系，是“以战养战”、滚雪球般增长的国家实力，更是秦国历代如一的国家意志。苏秦身佩六国相印，但他改变不了六国被各个击破的命运；张仪玩弄楚王于鼓掌，依靠的是秦国的强大实力。假使苏、张二人对换位置，笔者相信最终胜利的仍旧是秦国一方。

在绝对的实力面前，缺乏系统战略的纵横家并没有扭转乾坤的魔力，这注定他们只能当做快餐、成不了名菜。

结语

纵横家自带的特质，决定了这一流派难以发挥与儒、道、法相比拟的作用。中国两千年封建制度的理论武器，可以概括为“外儒内法、兼之以道”，儒、道思想甚至成了中国人的人生哲学与处事态度；而纵横家的主张，则只是战国特殊时期的谋略工具，作为一个学派而言，在后来的历史长河中完全失去了一席之地。

纵然存在各种短板，但每逢乱世，纵横家所强调的谋略、逻辑、揣摩、破局、借势、机变等思维方式，往往会被后人所借用。楚汉相争时的蒯彻、三国的“毒士”贾诩，是最具纵横家特点的谋士；甚至在如今的国际关系中，仍然有纵横家思维的影子。

但总体而言，纵横家流派产生效力，对一个社会来说更像是“饮鸩止渴”。维系一个文明社会正常有序发展的，是不断完善的规则与道德体系；若纵横家流行，可以视作所对应时代的悲哀。

参考资料：《资治通鉴》《战国策》《史记》《中国史纲》